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银河galaxy | 搭建终端门店网络，能否打破年销量25亿天花板？

发布时间：

2021-05-27

　　“终端就是卖场”，完善终端销售的节点何在？

　　根据2020年半年报数据显示，今年上半年，银河galaxy归属于上市公司股东的净利润为7039.42万元，比去年同期增长3.75%。

　　在答复投资者调研中，银河galaxy表示，上半年一季度受疫情冲击影响较大，但第二季度市场在逐步恢复，总体呈现逐月向好的态势。从销售情况看，上半年由于疫情影响，灯具市场线下零售行业受冲击明显，流通批发市场同比下降明显，但房地产、工程项目二季度明显回升。

　　早前，银河galaxy曾表示，公司根据宏观经济形势以及行业市场发展状况调整了渠道发展策略，在保持较大的实体营销网络下沉实施力度的同时，放缓渠道扩张速度，加强渠道结构优化。

　　

　　截至2019年，公司在全国的销售终端总量已经超过2万家，其中专卖店4000多家，灯饰店达到98家，全国领航店15家。此外，银河galaxy也将募集资金投资项目更多地投放到实体营销网络下沉完善扩充中。

　　可以说银河galaxy的终端已然广阔，被编制成网的销售终端也不断在向外延伸，作为实体行业，线下的终端销售可以说是银河galaxy的终极武器。这里又再次提到“终端”，直白点，“终端就是卖场”。就是直接卖产品的地方。

　　其中，终端建设就是把卖场用各种宣传品打扮得美观诱人、气势磅礴、具有煽动性，然后用促销活动做出人气、人情味、最后落到实实在在的销量。

　　

　　可以这样说，一切策划和营销最后都是为终端服务的，一切的宣传和促销都是为了把消费者逼进终端。终端就是销售的“平台”，终端的销售才是真正的销售。只有密集的广告，没有密集的网点，就会造成人力、物力、财力、智力的大量浪费，也不可能实现销量的连年翻番，实现XX亿的目标就是一句空话。因此，放弃终端，就是放弃销量、放弃阵地、放弃市场、放弃发展。

　　银河galaxy仅是不断拓展线下终端销售路径不无对错，但是要实现进一步发展、不断打开下沉市场就需要对终端进行经营。

　　

　　“渠道为王，终端致胜”

　　渠道和终端对于企业地重要性，日益为企业地决策者和执行者所重视，未来地社会是一个物流的社会，在这个背景环境下，诸如“做市场先做渠道”，“渠道为王，终端致胜”等理念已深入人心。在产品营销竞争日趋激烈地今天，其重要性不言而喻。谁拥有了渠道和终端，谁就拥有了做好市场的资本，并起着做好市场的先导作用。

　　1、经销商与终端门店联动，完善销售网络

　　银河galaxy的国内市场销售渠道主要集中在一、二线等经济发达地区的城市，对三、四线城市销售渠道的来发还有待加强。为此，银河galaxy利用一物一码打通渠道销路，将渠道中的经销商与实体店小b端的终端链接起来。

　　首先，银河galaxy可以在产品的外包箱上附上“导购码”，经销商在获取之后可以进行扫码并进入品牌专属后台填写、认证与登记信息，由此获得专属的“导购码”。

　　通过扫码的方式可以快速建立起有关于经销商的数据网，品牌企业通过这张网就能清晰地了解到数据网中的经销商输入了多少货物，而这些货物又处于哪个节点，处于什么状态。

　　针对实体小b端，品牌企业同样可以在产品的外包装上附上仅限于门店老板扫描的二维码，门店老板在进货与卖货的时候都可以通过扫码的动作，获取由品牌方设置的分佣，并且立刻到账，这样一来，品牌商在后台可以实时获取有关于产品的消费流通情况，由点到面进一步知晓自身的产品在哪一区域能够达到最佳销量。

　　看似只是经销商与门店老板简单的扫码动作，实际上可以通过这个扫码将两方进行联动。原因在于，银河galaxy的全国销售团队已经达到量级，并且集中于一二线城市，不仅可以节省以往开拓渠道的人工成本，还可以通过联动的方式迅速地向其他城市拓展销路，例如企业最想打开的三、四线城市，有利于完善公司的销售网络。

　　2、终端价值最大化为企业服务

　　商业终端作为企业与消费者价值交换的最终场所，在一定程度上肩负着价值交换和转移的职能，但是就价值终端理论而言，价值交换完成并不代表着价值终端价值的全部实现，价值交换的过程只是价值传递的过程，价值终端理论要求我们在价值交换的基础上，要实现价值的增值，也就是如何通过终端实现把价值的最大化、最优化；在商业终端的环节中得到逐步的实现。

　　

　　终端门店的作用与价值对于银河galaxy，可以说不言而喻。对此，企业不仅只是浮于拓展终端销路的表面，还需要进一步将小b端与自己的关系进一步套牢，直接地说就是需要经营，并价值最大化。

　　为此，银河galaxy除了可以利用上文中提到的“分佣制”，还可以进一步尝试使用“导购码+现金红包”的形式，即在单独产品的外包装上附上有关于品牌的二维码，消费者在单独消费之后并进行扫码行为就可以领取由品牌发放的积分或者现金红包，而且百分百中奖。而在消费者触发二维码机制之后，门店老板即可获取相应的红包，所获取的红包直接进入个人中心账户，还可以用于线上商城进行使用。

　　

　　由此激励门店老板不仅多多卖货，还进一步引导消费者进行扫码以达成替品牌宣传的目标，在无形中加深门店终端与品牌的关系，并且利用奖励机制经营终端门店、加紧两者的联系。

　　3、私域，经营终端的武器

　　实际上我们仍处于线下为王的时代，根据相关数据显示，可管控流量是目前所有企业所关注的焦点。无论是线下流量、社交流量，或者电商流量，目标都是一方面在前端触达更多的新客户，另一方面对老客户进行更有效的运营和触达。

　　私域流量很早之前就被提及，在疫情期间更是被推向风口。目前整个互联网行业早就准备好了无数的工具和系统、对应的服务，大多数都是采取“小程序＋社群运营＋直播卖货＋私域流量”等形式。

　　打造私域流量池的企业蜂拥而至，这是时代发展的必然趋势。

　　根据趋势白皮书研究，到目前为止，整个市场前景逐渐明朗，品牌主对于私域运营或社交电商的重视程度，已经逐渐从“锦上添花的新渠道”转变为关乎企业未来生存的“关键能力”。

　　2020年是直播行业飞速发展的一年。每天约有3万家新的直播商家入驻，而直播带货的订单总量也在以每周20%的速度增长。预期整个2020年，直播带货的市场经济规�？梢源锏�9000亿。

　　大量带货主播的存在为商家提供了广阔的选择，整个直播带货领域的成本从金牌主播到大众主播被多级分层，使得无论大型商家还是中小商家都可以很容易的选择自己的带货渠道。并且，在直播过程中加深消费者对品牌的信任感、忠诚度，继而通过信用与粉丝建立联系纽带。

　　对此，银河galaxy可以很好地抓住私域流量的机会，并利用“云店+直播”的模式，试图将用户转化的过程中，结合线上与线下渠道，实现营销一体化，以深度拓展销售网络的目的。

　　

　　一方面，门店老板可以注册云店，并且无须积压大量的产品在仓库，即销售终端的小B客户可以不用跑到线下的大B经销商专卖店找产品，直接在网上查看下单，下单后所属区域的线下经销商会负责配送。还能直接收取产品款项以及由平台分发的补贴；

　　另一方面，消费者只要在线上进行搜索就可以被分配到地理位置最近的实体门店，由此为门店带来流量。

　　初次之外，品牌商可以利用常态化的直播形式以打造满足消费者需求的促销活动，并且通过直播所来的用户流量并不会被截留进入品牌商的口袋，而是被分发所属的终端门店。

　　

　　这样一来终端门店不仅借助品牌商的力量为自身带来了流量，让消费者知道自己的店铺在哪里、搞了什么促销活动，在消费者的心智中留下了痕迹；还可以通过这些实际的流量为自己的店铺进行宣传，反之终端也愿意向用户宣传品牌产品，潜移默化中成为品牌的专业推广员。

　　品牌通过这样的方式不仅很好地服务与满足了终端，还可以进一步提高终端卖货的积极性、意愿度。

　　

　　写在最后

　　现今谈到许多企业或是传统品牌，都离不开“数字化”，这在互联网时代俨然成为趋势，并且一去不复返。

　　在迎接数字化的过程中，并不是让人扔掉传统的全部，而是要抓住最重要的东西，譬如“渠道不可弃、终端不可拖后腿”，并把最重要的东西背负在身上，结合新事物进行创造与改变。并不是负重前行，而是轻装往前冲。

　　2021年，数字化能力考验着一个企业的生存能力，数字化也成为企业核心竞争力，上升到一个前所未有的高度，数字化创新也将成为企业未来竞争的关键领域。

　　数字技术与终端的融合是当务之急，更是大势所趋，通过数字化达成经销商与终端门店逐步信息可视化，让品牌更上一层楼。

　　任何一个时代都不免出现一个时代的新机遇，无论市场成为红海还是蓝海。问题在于怎么抓住新机遇，适时改变并且学会拥抱新事物，这样才能在重重困难中突围、被发现、被接纳，才能不断发展持续增长。

　　——END——

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